Początkiem opracowywania każdego modelu biznesowego produktu jest określenie naszej grupy docelowej i wartości, jakiej tej grupie chcemy dostarczyć. Business Model Canvas świetnie sprawdza się w całościowym spojrzeniu na nasz model biznesowy – na jednej kartce papieru prezentujemy wszystkie najważniejsze aspekty. To taki Big Picture Twojego pomysłu.

Tworząc BMC zaczynasz właśnie od klientów i wartości. Aby ułatwić sobie start, skorzystaj z narzędzia, które to w znakomity sposób ułatwi – Value Propostion Canvas.

Celem Value Proposition Canvas (VPC) jest skupienie Twojej uwagi na dwóch początkowo najważniejszych elementach (bloczkach) Business Model Canvas – propozycji wartości oraz segmentom klientów, którzy z tej wartości mają korzystać.

VPC pozwala łatwiej analizować, projektować i przede wszystkim dobrać odpowiednie rozwiązanie do potrzeb klientów. Co ważne, robi to w usystematyzowany i wizualny sposób.

Value Proposition Canvas

Zadania

Na początku musisz dogłębnie zrozumieć swoją grupę docelową. Spróbuj od poznania i przeanalizowania zadań, jakie Twój klient wykonuje na co dzień. Skup się na sprawach dotyczących obszaru problemowego, którym zamierzasz się zająć. Mogą to być cele (które klient chce osiągnąć), potrzeby (które się u niego pojawiają) lub po prostu klasyczne zadania, do których Twój produkt jest “wynajmowany” przez klienta (tzw. Jobs To Be Done).

Bóle klienta

Teraz spróbuj znaleźć bóle, które pojawiają się podczas planowania, realizacji, po wykonaniu wspomnianych wyżej zadań. Będą to wszelkiego rodzaju negatywne emocje, ryzyka, nieprzewidziane sytuacje i koszty. Pomyśl o aktualnie wykorzystywanych przez klienta rozwiązaniach i o tym, co uważa za zbyt kosztowne, trudne, irytujące. Na koniec spróbuj wybrać kluczowe, najważniejsze bóle.

Korzyści klienta

Kolejnym etapem będzie określenie korzyści, pozytywów dotyczących tych zadań. Korzyściami mogą być wszelkiego rodzaju pozytywne emocje, społeczne benefity, zadowolenie, oszczędność, zwiększenie zysku. Zastanów się nad tym, co uszczęśliwia klienta, jakie rozwiązania mu się podobają, co sprawia, że jego życie jest lepsze. Na koniec spróbuj wybrać kluczowe, najważniejsze korzyści, jakimi się on kieruje.

Produkt / Usługa

Znając już profil swojego klienta możemy zaproponować rozwiązanie, czyli naszą propozycję wartości. Na początku wypisz sobie wszystkie pod-produkty i usługi, które Twoja propozycja wartości ma zawierać. Jeśli jesteś startupem prawdopodobnie to pole będzie zawierać tylko jeden produkt / usługę.

Uśmierzanie bólu

Kreowanie wartości dla klienta to albo uśmierzanie jego bólu, albo wzmacnianie korzyści, które odnosi. Zacznijmy od bólu. Zastanów się w jaki sposób rozwiązanie, które zaproponowałeś w poprzednim punkcie, wpływa na bóle naszego klienta. Czy obniża jego negatywne emocje, ryzyka, prawdopodobieństwo wystąpienia nieprzewidzianych sytuacji i kosztów? Na końcu oczywiście zaznacz najważniejsze z nich.

Tworzenie korzyści

Tak samo jako analizowałeś bóle klienta, przeanalizuj również korzyści, jakie zaproponowane przez Ciebie rozwiązanie oferuje. Odwołaj się oczywiście do określonych wcześniej pozytywów pożądanych przez klienta. Pomyśl, jak Twoje rozwiązanie będzie generowało pozytywne emocje, korzyści społeczne, oszczędność czasu, zwiększenie przychodu/zysku dla klienta. Jak zawsze, spróbuj na końcu wybrać najważniejsze z korzyści.

Tylko jedno rozwiązanie?

Po przeanalizowaniu potrzeb, korzyści i bólów klienta na pewno przyjdzie Ci do głowy co najmniej kilka propozycji wartości, które możesz mu zaoferować. To świetnie! Przeanalizuj każdą z propozycji własnie za pomocą VPC. Prawą stronę kanwy pozostaw bez zmian, a dla lewej części przygotuj kilka rozwiązań i porównaj je ze sobą. Możesz także opisać sobie rozwiązanie konkurencji i porównać je w ten sposób ze swoimi!

Zalety Value Proposition Canvas

Dlaczego warto skorzystać z Value Proposition Canvas? Bo to świetny punkt wyjścia do rozpoczęcia koncepcyjnej pracy nad swoim pomysłem i całym Business Model Canvas. Nie musisz od razu skupiać się na pełnym modelu biznesowym BMC, tylko zgłębić potrzeby Twojego klienta i przeanalizować przychodzące Ci do głowy rozwiązania. Na początku będzie ich na pewno wiele.

Zaletą kanwy jest też zwrócenie uwagi na 2 ważne obszary tworzenia wartości dla klienta: korzyści i bóle. To właśnie w nich warto szukać unikalnych propozycji wartości dla Twojego startupu / produktu / usługi.

📕 Pobierz szablon Value Proposition Canvas

Zachęcam do korzystania z szablonu Value Proposition Canvas przy pracy nad własnymi biznesami produktami i usługami. A żeby ułatwić Ci skorzystanie z tego świetnego narzędzia, przygotowałem gotowy do wypełnienia szablon.

• Szablon w Canva

• Szablon PNG

• Oryginalny szablon [EN]

• Szablon w PDF Product Vision

Możesz ich użyć podczas warsztatów, lub do samodzielnej pracy.

Business i Value Proposition Canvas w praktyce

Największym wyzwaniem przy korzystaniu z Value Proposition Canvas i Business Model Canvas jest zastosowanie go w praktyce. Znamy sam model, wiemy od czego są poszczególne jego pola, czasem mamy już nawet za sobą pierwsze szkice modelu biznesowego, ale… jak to potem wykorzystać w praktyce przy pracy nad produktem / usługą?

Znam te problemy, bo Business Model Canvas i będący jego częścią Value Proposition Canvas sam już od wielu lat stosuję przy wprowadzaniu na rynek nowych oraz rozwoju istniejących produktów i usług. Mój ostatni produkt SentiOne Automate, dzięki zaprojektowaniu i systematycznej weryfikacji modelu biznesowego, w dwa lata urósł z 0 do 6,5 mln. zł przychodu.

Początki jednak były trudne. Dlatego zebrałem całą swoją wiedzę i doświadczenie, by pokazać w praktyce jak wygląda wykorzystanie VPC i BMC. Stworzyłem Kurs Business Model Canvas w praktyce.