Przed problemem zaprojektowania modelu biznesowego stoi każdy zespół produktowy. Gdy startujemy z nowym pomysłem, nową ideę, możemy albo świadomie projektować i rozwijać model, albo po prostu nieświadomie popłynąć w stronę w którą aktualnie zawieje biznesowy wiatr. Do bardziej świadomego zarządzania modelem biznesowym świetnie sprawdza się popularny Business Model Canvas.

Dzięki konsultacjom i szkoleniom - miałem już niejednokrotnie okazję widzieć jak zespoły próbują wykorzystać Business Model Canvas w praktyce i totalnie im to nie wychodzi. W efekcie powstaje jakaś jedna kartka papieru z modelem biznesowym, do której nikt nie ma specjalnego zaufania, i która po tygodniu ląduje głęboko w szufladzie product managera. Ba, pamiętam że również moje pierwsze modele biznesowe kończyły zupełnie tak samo.

Od czego więc zacząć pracę nad BMC dla Twojego produktu?

Zacznij od warsztatów

Ja zawsze polecam zacząć pracę nad BMC od warsztatów z zespołem i kluczowymi interesariuszami. Będzie to świetny początek, który pozwoli zderzyć różne wizje, wypracować pierwsze koncepcje i zbudować zaangażowanie w zespole. Takie spotkanie będzie też świetnym miejscem, by przedstawić szerszy plan pracy nad modelem biznesowym.

Zaraz, zaraz… ale jak to? To dopiero początek? To nie opracujemy od razu finalnego modelu biznesowego?

Nie. To nie jest tak, że na takich warsztatach wypracujecie sobie idealny model biznesowy i wszyscy szczęśliwie rozejdziecie się do swojego kącika w open space. Dobry model biznesowy leży u podstaw każdego produktu, który odniósł sukces. Gdyby jego opracowanie było taką prostą sprawą, którą jesteśmy w stanie “załatwić” w czasie jednego spotkania, to prawie każdy produkt zarabiałby miliony monet. A jak dobrze wiemy (pewnie większość z nas także z własnego doświadczenia) tak nie jest.

Jeśli więc stoisz przed wyzwaniem zaprojektowania modelu biznesowego swojego produktu, zacznij od warsztatów. Jak je przeprowadzić? Aby miały one sens, będziesz potrzebować czegoś więcej niż wysłanego zaproszenia w kalendarzu do uczestników.

Poniżej znajdziesz mój szablon tego typu warsztatów i kilka rad jak je dobrze przeprowadzić.

Plan warsztatów

Cele

Głównym celem pierwszych warsztatów jest zderzenie różnych wizji na model biznesowy produktu i naszkicowanie pierwszych koncepcji na model biznesowy z wykorzystaniem Business Model Canvas.

Celem pobocznym jest zdobycie zaangażowania zespołu i interesariuszy mających wpływ na model biznesowy w firmie i wyrównanie wiedzy o Business Model Canvas oraz procesie projektowania modelu biznesowego.

Założenia

• 👥 Maximum 7-10 osób

• 🕐 Czas: 3-6 godz. (w zależności od liczby uczestników i doboru ćwiczeń). Przerwy co min. 1,5 godz.

• 🧐 Uczestnicy przez czas trwania warsztatów mogą skupić się wyłącznie na nim

• 🏢 Przestronna sala w której uczestnicy mogą siadać w podgrupach

Potrzebne materiały:

• Żółte samoprzylepne karteczki

• Pisaki

• Wydrukowane lub narysowane szablony Business Model Canvas w formacie co najmniej A3. Szablon BMC do druku z znajdziesz na Product Vision.

• Taśma do wieszania szablonów BMC na ścianie.

• Tablica lub flipchart.

• Prezentacja o Business Model Canvas – prezentacja o BMC, jego poszczególnych polach i zastosowaniu. Wystarczy kilka slajdów.

Nie zapomnij o dodatkowych kartkach i długopisach dla uczestników do notowania “na brudno”.

Agenda:

[5 min] Przywitanie – krótkie przywitanie, przedstawienie się i celu dla którego tu się spotkaliśmy

[10-15 min] Rozgrzewka – wszelkiego rodzaju warsztaty dobrze zaczynać od rozgrzewki, która pozwala rozruszać umysł i przełamać lody między uczestnikami (często uczestnicy, mimo że pracują w jednej firmie słabo się znają). Mnóstwo pomysłów na rozgrzewki znajdziesz w internecie, np. na stronie Session Lab.

[10 min] Cele warsztatu i założenia – szczegółowe przedstawienie celów warsztatu, jego założeń i agendy. Warto z uczestnikami spisać tzw. Kontrakt grupy, czyli listę zasad którą zobowiązujemy się wszyscy przestrzegać (np. Nie używamy komputerów, telefony odbieramy na zewnątrz sali, kiedy robimy przerwy itp.).

[15 min] Wstęp o Business Model Canvas – wykorzystaj przygotowaną wcześniej prezentację o Business Model Canvas, po to by wyrównać wiedzę o BMC wśród uczestników spotkania. Wystarczy kilka slajdów o tym skąd pochodzi ta metoda, do czego się jej używa, jak wygląda szablon i jego poszczególne pola. Dobrze uczestnikom przygotować ściągawkę z pytaniami pomocniczymi do każdego pola szablonu.

[15-20 min] Wspólny przykład – po zaprezentowaniu szablonu dobrze razem przynajmniej raz wypełnić BMC w praktyce. Pomoże to uczestnikom poczuć się pewniej z wykorzystaniem samego szablonu. Możemy pozwolić uzupełnić BMC samodzielnie, w grupach lub od razu razem na tablicy/flipcharcie. Jako przykład niech posłuży, któraś ze znanych firm lub produktów. Ja zwykle wykorzystuje do tego Google, które przecież wszyscy doskonale znamy.

[30-90 min] Empatyzacja – projektowanie modeli biznesowych warto rozpocząć od wczucia się w rolę potencjalnych klientów, użytkowników, punktów widzenia reprezentowanych w firmie. Możesz tutaj zaplanować różne ćwiczenia, mające na celu lepsze zempatyzowanie się problemem, klientami, produktem:

• Lightning talks – zaproś na warsztat osoby reprezentujące różne punkty widzenia na model biznesowy i poproś o kilku minutową prezentację. Mogą to być osoby dobrze znające dotychczasowych klientów, konkurencję, potencjalny rynek, produkt, może też sami klienci/użytkownicy.

• Aktualny model biznesowy – jeśli pracujcie nad istniejącym produktem, to posiada on już jakiś model biznesowy (nawet jeśli nie jesteśmy go świadomi i działamy czysto intuicyjnie). Dobrym ćwiczeniem w takim wypadku jest rozpisanie razem z zespołem aktualnego modelu biznesowego. Szybko okaże się jak różne spojrzenia na ten sam produkt macie w swojej firmie.

• Model biznesowy konkurencji – spróbujcie wspólnie lub w podgrupach rozrysować model biznesowy potencjalnej konkurencji. Pozwoli to lepiej zrozumieć mechanizmy działające na rynku i Wasze potencjalne szanse rynkowe.

• Mapa empatii, persony – jeśli macie już określone potencjalne segmenty klientów, przygotujcie wspólnie mapy empatii lub persony.

• „Safari” online – sprawdźcie razem lub w podgrupach co robią Wasi obecni/potencjalni klienci online. Może jest jakieś forum dyskusyjne lub social media w których się spotykają? Na co się skarżą? Czego oczekują? Ruszcie internetowym tropem, by zebrać mnóstw informacji o przyzwyczajeniach i zachowaniach na danym rynku / w danym segmencie klientów.

[60-120 min] Generowanie pomysłów– to najważniejsza część warsztatów na których uczestnicy powinni wygenerować różne pomysły na model biznesowy Waszego produktu zapisane w formie Business Model Canvas. Pracować możecie indywidualnie lub w podgrupach. Oto kilka technik, które możesz wykorzystać by pobudzić kreatywność do szukania nowych rozwiązań:

• 5 minutowy model biznesowy– pracujecie w 5 minutowych iteracjach, podczas których zawsze powinien powstać zupełnie nowy szkic modelu biznesowego. Nie musi on być super dokładny – naniesione na BMC powinny być tylko kluczowe elementy pomysłu

• „Co jeśli…?”– zadawanie pytań “Co jeśli…?” to znakomity sposób na pobudzenie kreatywności. “Co jeśli nasz produkt byłby darmowy?”, “Co jeśli zmienilibyśmy segment naszych klientów na X”, “Co jeśli chcielibyśmy by nasz produkt był samoobsługowy?” itp. Takie pytania możesz przygotować przed warsztatem lub wymyślić je razem z uczestnikami. Potem odpowiadamy na nie w grupach/samodzielnie szkicując odpowiedni model biznesowy.

• „Najgorszy koszmar”– poproś uczestników, by wyobrazili sobie najczarniejszy scenariusz dla Waszej firmy. Co by było gdybyście wszysko musieli zaczynać od zero – bez Waszych aktualnych przewag i rozwiązane, ale też bez historycznych obciążeń. Jak wyglądałby wówczas Wasz model biznesowy?

[30-60 min] Wybór i ocena przygotowanych modeli biznesowych– gdy wygenerowaliście już masę pomysłów na modele biznesowe, czas wybrać te najciekawsze. Zastosuj jedną z metod selekcji pomysłów, np. głosowanie za pomocą kropek. Pomysły, które wyselekcjonowaliście powinniście poddać wspólnej ocenie. Grupowo zastanówcie się nad plusami / minusami danego modelu biznesowego. Będzie to jego pierwsza wstępna walidacja. Do każdego modelu biznesowego wypiszcie kluczowe hipotezy i założenia, które powinniście zweryfikować, by przekonać się czy ten model biznesowy ma sens.

[10 min] Podsumowanie – Na koniec warsztatów będziecie mieli shortliste potencjalnych modeli biznesowych z ich wstępną oceną. Opowiedz jak będą wyglądały dalsze etapy pracy nad nimi i podziękuj uczestnikom za uczestnictwo i wspólną pracę.

Moje wskazówki do prowadzenia warsztatów

Przeprowadziłem już dziesiątki takich warsztatów. Poniżej zebrałem kilka wskazówek do samego prowadzenia warsztatów na podstawie mojego doświadczenia:

1. Zadbaj o to, by zespół na warsztatach był interdyscyplinarny i reprezentował różne punkty widzenia. Nie potrzebujesz 5 managerów z jednego działu, tylko dlatego, że są managerami.

2. Na tego typu warsztatach nie ma złych pomysłów. Warto o tym wspomnieć na początku oraz pilnować dyskusji by nie wchodziły w zbytnie szczegóły. Czas na ocenę pomysłów jest wyznaczony w agendzie, a bardziej szczegółową analizę będziecie przede wszystkim robić po spotkaniu.

3. Zaplanuj warsztaty z większym wyprzedzeniem. Jeśli chcesz wyciągnąć często kluczowych ludzi z firmy na kilkugodzinne spotkanie – nie możesz tego zrobić na ostatnią chwilę.

4. Prześlij uczestnikom wcześniej agendę spotkania, a po warsztatach – podsumowanie i informacje o następnych krokach związanych z pracą nad modelem biznesowym.

5. Przygotuj sobie własny plan/skrypt na warsztat. Będzie Ci on służył pomocą przy moderacji spotkania i dynamicznym zarządzaniem agendą. Po warsztacie przejrzyj go jeszcze raz i nanieś poprawki – kolejne spotkanie pójdzie jeszcze lepiej.

6. Pilnuj czasu. Serio, jako moderator spotkania to jedno z Twoich kluczowych zadań. Jeśli dyskusje zaczynają się rozwlekać – utnij temat np. “Parkując” jego wyjaśnienie na później.

7. Czasem zespół nie potrzebuje wymyślnych zadań i technik. Miej je ukryte w rękawie, by wykorzystać gdy kreatywność zespołu siądzie. Jeśli jednak uczestnicy sami garną się do pracy, opracowują mnóstwo pomysłów – nie ma co na siłę ich zmuszać do pracy wyszukaną techniką.

Za pierwszym razem nie będziesz zadowolony!

Moderacja warsztatów opracowania modelu biznesowego produktu z wykorzystaniem Business Model Canvas to nie jest prosta sprawa. Za pierwszym razem nie będziesz pewnie zadowolony z efektów pracy i swojej moderacji. Nie przejmuj się, każdy kiedyś zaczynał. Po kilku warsztatach będzie Ci to wychodziło coraz lepiej. Znam to z autopsji.

Rozpoczęcie pracy nad modelem biznesowym od takich warsztatów to jednak świetny początek. Pozwala zbudować zaangażowanie w zespole, zderzyć różne punkty widzenia i dzięki temu opracować pierwsze wstępne koncepcje.

Cały czas musisz jednak pamiętać, że to tylko początek. Kolejnym krokiem będzie wykorzystanie Business Model Canvas w praktyce, czyli bardziej szczegółowa analiza wypracowanych koncepcji, wskazanie najważniejszych hipotez do przetestowania i pierwsze eksperymenty z MVP. Nie pozwól, żeby wypracowane koncepcje trafiły na dno szuflady Twojego biurka, a czas spędzony na warsztatach był tylko fajną zabawą z żółtymi karteczkami.

Teraz czas na to co najtrudniejsze, czyli regularną pracę nad weryfikacją modelu biznesowego. Powodzenia!