Customer Development – trzy etapy realizacji innowacyjnego pomysłu

Tworzenie innowacji (realizacji pomysłu, produktu, inicjatywy) to działanie w warunkach skrajnej niepewności. Dlatego naszym największym problemem, w realizacji tego typu przedsięwzięć, jest wysoki stopień niepewności naszych początkowych założeń.

Nam się tylko wydaje, że coś wiemy. Kto jest klientem? Jakie ma potrzeby? Jakiego rozwiązania potrzebuje? Za co będzie skłonny zapłacić? Jak do niego dotrzeć? – to tylko nasze hipotezy.

Twój pomysł to hipoteza

Jeżeli naszym największym ryzykiem jest brak wiedzy, to głównym celem na początku realizacji pomysłu powinna być weryfikacja najważniejszych hipotez.

Ich potwierdzenie będzie świadczył, że idziemy w dobry kierunku i mamy szansę na sukces. Obalenie hipotezy jest za to sygnałem, że coś musisz zmienić.

Im szybciej będziesz to robił, tym więcej i szybciej będziesz się uczył – czyli rozwiewał skrajną niepewność i ryzyko związane z realizacją pomysłu. Szybsze potwierdzanie hipotez to też zdecydowanie mniejszy koszt – nie tracisz budżetu na realizację produktu opartego o błędne założenia.

Customer development - 3 etapy rozwoju produktu

Najlepszym sposobem na weryfikację hipotez i skuteczną realizację pomysłu jest podejście iteracyjne – rozpoczęcie pracy od stworzenia okrojonego, niedopracowanego produktu pozwalającego przetestować pierwsze założenia i jego przyrostowy rozwój.

Taki model tworzenia i wprowadzania nowego produktu na rynek znany jest jako Customer Development, który stworzył i spopularyzował Stave Blank. Doskonale sprawdza się właśnie w przypadku realizacji innowacyjnych pomysłów, gdzie szybkie weryfikowanie hipotez, powinno być Twoim głównym celem.

Rozwój powinien odbywać się w 3 etapach:

1. Rozpoznanie rynku to etap, na którym wizja pomysłodawców zostaje zamieniona w szereg hipotez i założeń. Następnie opracowywany jest plan testowania reakcji klientów na te hipotezy poprzez bardzo uproszczoną wersję produktu. Założyciele „udają się w teren” i na tej podstawie ustalają fakty.

2. Weryfikacja rynku to etap, na którym tworzona jest podstawowa wersja produktu pozwalająca sprawdzić się, czy produkt jest powtarzalny i skalowalny. Pozytywna odpowiedź na to pytanie uzasadnia poniesienie większych wydatków na realizację, sprzedaż, marketing.

3. Realizacja (budowa firmy), czyli iteracyjny rozwój podstawowej wersji produktu w oparciu wyniki przeprowadzonych wcześniej testów. Na tym etapie następuje pełne zaangażowanie w sprzedaż, marketing i realizację produktu.

Poszczególne etapy tworzą zamknięte pętle oznaczone strzałkami, które mają symbolizować ich iteracyjny charakter. Każda pętla to przejście przez cykl TWORZENIE (produktu weryfikującego hipotezy) – POMIARY (efektów wprowadzenia stworzonego produktu na rynek) – UCZENIE SIĘ (na bazie realnych pomiarów, wyciąganie wniosków). Cykle ten znasz doskonale z Metody Lean Startup.

Po każdej pętli, jeśli któraś z naszych hipotez się nie sprawdziła, możemy zatrzymać się i dokonać kroku wstecz (ZWROT). Im szybciej produkt będzie przechodził przez cykl, tym więcej założyciele będą się uczyć i weryfikować hipotez. W tradycyjnym modelu uczenie się następuje tylko raz – po finalnym wypuszczeniu produktu na rynek.

🌟 Zalety Customer Development:

• Zrozumienie Rynku - Zamiast opierać się na założeniach, Customer Development zachęca do głębokiego zrozumienia rynku. Pozwala to na tworzenie produktów, które odpowiadają na faktyczne potrzeby klientów, a nie na przypuszczenia.

• Minimalizacja Ryzyka (oszczędzanie czasu) - Przez testowanie hipotez i ciągłą walidację, Customer Development minimalizuje ryzyko tworzenia produktu, który nie znajdzie swojego miejsca na rynku.

• Lepsza Adaptacja - Szybka adaptacja do zmieniających się warunków rynkowych i oczekiwań klientów jest kluczowa. Ta metodyka umożliwia dynamiczne dostosowywanie produktu.

🛠️ Customer Development w praktyce - jak mogłoby to wyglądać dla Netflixa?

Zobaczmy, jak mogłoby wyglądać hipotetyczne wykorzystanie modelu Customer Development dla Netflixa.

1️⃣ Rozpoznanie rynku

• Netflix mógłby przeprowadzić szczegółowe badania z potencjalnymi użytkownikami, aby odkryć nowe preferencje i tendencje w oglądaniu treści multimedialnych.

• W tym etapie kluczowe byłoby zidentyfikowanie problemów z istniejącymi modelami dystrybucji treści filmowych, takimi jak ograniczenia wypożyczalni czy wysokie koszty kablowych usług telewizyjnych.

• Poprzez bezpośrednie ankiety, grupy dyskusyjne i analizę danych, Netflix mógłby zidentyfikować nie tylko popularne gatunki, ale także nowe formaty treści, które mogą przyciągnąć użytkowników do produktu.

2️⃣ Weryfikacja rynku

• Netflix mógłby przetestować swoje hipotezy, uruchamiając początkową, ograniczoną wersję swojej usługi, by sprawdzić, czy i jak bardzo klienci są zainteresowani streamingiem filmów online.

• Opierając się na feedbacku od wczesnych użytkowników, Netflix skupiałby się na dostosowaniu i rozbudowie usługi, podkreślając łatwość dostępu i różnorodność oferty.

3️⃣ Realizacja (budowa firmy)

• Ostatecznie, w fazie Realizacji / Budowania Firmy, Netflix mógłby skalować model biznesowy, koncentrując się na jednym rynku

• Następnie mógłby skupić się na globalnej ekspansji i tworzeniu oryginalnych treści, aby sprostać i przewyższyć oczekiwania rosnącej bazy użytkowników.

• Cały ten proces pozwoliłby Netflix na dynamiczne dostosowanie się do zmieniających potrzeb rynku i preferencji klientów, kładąc fundament pod ich długotrwały sukces w branży rozrywkowej.

Customer Development to przede wszystkim odpowiedni mindset

To, co chciałbym na koniec jeszcze podkreślić - moim zdaniem Customer Development to nie tylko metodyka, ale przede wszystkim mindset, który powinien przyświecać każdemu product managerowi.

To podejście, które zakłada, że prawdziwa wartość produktu tkwi w rozumieniu i spełnianiu potrzeb klientów, a możemy to zrobić przez najpierw iteracyjne zrozumienie, a potem zaspokajanie potrzeb klientów. Customer Development jest IMHO kluczowym elementem każdej strategii zarządzania produktem.